美容院经营细节

　　一间美容美发店每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。

　　因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。

　　一、营业额的构成

　　1、营业额=交易客数X平均交易额单价

　　2、交易客数=通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客 交易比率（交易客数÷入店客数）

　　3、平均交易客单价

　　由上述三项可知：

　　营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价

　　即：营业额受到上述四种因素的影响。

　　通行客数：即人流量，取决于四种因素

　　立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）

　　促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

　　顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。

　　*店面经营特色

　　*橱窗布局设计

　　*店面布局设计

　　*促销吸引力

　　*服务机能多样化

　　*竞争店的存在与威胁

　　因此，需了解顾客喜欢什么样的美容院。

　　——服务亲切、态度良好

　　——环境优雅、清洁卫生

　　——技术高超、领导流行

　　——品牌形象信用可*

　　——客情关系融洽，把顾客当朋友

　　——提供丰富的专业资讯

　　——服务快速、不必等太久

　　——和上下班时间不冲突

　　——价格合理公道

　　顾客交易比率

　　*接待技巧与顾客的第一印象

　　*店内环境与气氛

　　*可信奉的专业技术口碑

　　*丰富的专业资讯

　　*服务项目的设置

　　在此，应掌握顾客的评价标准：

　　——店面外观：与美容院相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。

　　——门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。

　　——柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。

　　——等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。

　　——操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。

　　——技术服务：信用可*的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。

　　平均交易客单价：

　　服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专业咨询的信服力 环境的优雅与舒适。

　　二、顾客管理的要点

　　1、用心为顾客服务

　　2、教育及引导顾客

　　——80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识

　　——52.6%的顾客喜好知识丰富，能提供咨询的美容师。

　　三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法

　　1、对比参考上年的营业记录

　　2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

　　3、考量季节性变化的规律

　　4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）

　　5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划

　　四、促销活动的策划与组织

　　1、促销的终极目的：顾客满意、员工乐意、公司得利。

促销目的可分解为：

　　——吸引入潮，提高顾客入店比率

　　——改善并提升美容院形象

　　——拓展商圈，开发客源

　　——稳定客源，提高忠诚顾客比率

　　——提升顾客人均消费额度

　　——推出独特的销售或服务主张

　　——改变季节性营业格局或竞争格局

　　——刺激营业额

　　2、影响美容院促销效果的因素

　　美容院的因素包括：

　　美容院的口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、服务项目设置、店内气氛、使用产品功效、专业技术、策划能力

　　外在因素

　　（1）商圈特性：商圈之消费力、成熟度

　　（2）竞争特性：竞争对手动向、优劣势

　　（3）顾客之消费特性：顾客职业、收入、消费观念

　　（4）气候的季节性

　　（5）商品的流行性

　　（6）促销时机

　　（7）社区关系户

　　（8）媒体的表现力

　　3、促销策划的程序

　　A、遵循并活用6W2H原则

　　（1）WHY——为何要推行促销活动？即搞促销的原始原因是什么？这是首先须清楚的事情。

　　（2）WHAT——推销什么？是推销店铺形象？新产品？知名美容师？美容套餐？优惠计划？沙龙？

　　（3）WHEN——什么时间执行？一层含义，是什么时间推出该促销活动，该时机应对顾客及推销项目；另一层含，是促销区间是多久？一周？二周？

　　（4）WHERE——什么地方举行？店内？某广场？某酒店？

　　（5）WHOM——对象是什么？此处应注意，促销的对象最好是某一特定阶层的顾客。

　　（6）WHO——由谁负责执行？即由谁策划、统筹？由谁具体负责操作执行？所有参与人均应有明确的任务分工。

　　（7）HOW——用什么方法执行？即：采用何种推销方法？消费至XX金额，获赠XX礼品？抽奖旅游？

　　（8）HOW MUCH——支出多少？必须对整体促销活动有清晰的预算？如：为此次促销活动，需支出多少广告费？价值多少的礼品？多少印刷费？需增加多少的订货量？需购置价值多少的花蓝、气球等道具？需开支多少加班费、误餐费？等等。填表一一列明

　　A、促销讯息的传达

　　B、收集资料

　　C、界定促销目标

　　D、提出促销目标

　　E、选定促销方法、时机

　　F、编制初步的促销方案、预算

　　G、促销实施前的相关专项培训，准备相应促销用品

　　H、产品库存盘点、登记

　　I、促销用各类统计表格的准备

　　J、正式实施促销，过程控制

　　K、促销结束后的效果考评

　　4、常用促销活动类型 A、赠品 B、降价优惠促销 C、抽奖活动 D 、折价券（现金抵用券）E、竞赛、顾客参与式 F、累积点券（印花）

　　5、促销活动应注意的要项

　　B、促销的实施

　　（1）有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表”

　　（2）所有员工均知道自己的职责、任务，按期按要求完成

　　（3）大型及特殊之促销活动，应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练

　　（4）对促销活动须有完整的记录

　　（5）必须做好库存盘查及追加订货作业

　　C、价格促销应考虑的问题

　　（1）若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法，只有降价幅度达到20-30%以上，才会产生明显效果。

　　（2）若准备安排价格促销，则应注意：

　　——与竞争对手比较，本店的平均毛利水平如何？有多大空间？产品利润空间如何？

　　——是否有把握吸引更多顾客上门？是否找到好的方法？

　　——降价的幅度，折算后相当于牺牲多少利润？

　　——选择哪些项目进行优惠？选择哪些化妆品进行优惠？

　　——竞争对手再次加大降价幅度时，你是否有能力跟进？

　　——降价促销，则意味着会随着促销的结束而出现“销售空档”，你是否找到解决方法？

　　（3）不可以孤立的组织降价促销，必须有后续的其他形式的促销活动予以支援。