香烟零售户进行香烟销售的要决

　　香烟销售是一种商业行为，必须依据商业活动自身的规律运作。零售户在香烟销售过程中要想进一步增销量、提结构、见效益，必须掌握商业运作技能，概括而言，就是要坚持以适销为前提，以满足市场需求为出发点，以提高效益为目的，掌握“一个中心、二个技巧、三个要点、四个形象”的要诀，不断提高营销服务水平，把握市场主动，增加香烟经营收益。

　　“一个中心”：以香烟销售的市场需求为中心。通过注意本地香烟消费特点、香烟销售变化及销售结构的变动情况，及时调整香烟进货重点及销售策略，确保香烟销售的最大利益。

　 　“二个技巧”：一是听的技巧。零售户在销售过程中要注意听消费者对各品牌香烟的评价及对香烟消费喜好的陈述等信息，及时加以整理、归纳与分析。二是说的技巧，要善于抓住消费者的心理，及时对新品牌香烟、名优香烟进行推介，推介过程要站在消费者的立场，注意语速、语境及语气的变化，通过诚恳的推介、转变消费者消费观念，推动名优香烟的销售。

　 　“三个要点”：一是要注意香烟销售结构。要深入分析中、高档香烟、名优香烟的市场潜力，积极地、有针对性地做好宣传、推介工作，通过提高香烟销售结构进而提高香烟销售水平。二是注重名优香烟、效益品牌香烟的销售。名优香烟、效益品牌香烟往往因为销售利润高、销售潜力较大、价格较合理、易于为广大消费者所接受，因此做好名优香烟、效益品牌香烟销售工作应作为零售户提升香烟销售结构和水平的重点。从目前掌握的资料来看，名优香烟批零价差都较高，在全国市场接受度普遍较好，极具培育价值，应积极加以推介。三是库存设计，要根据香烟市场行情、本地销售特点、各品牌香烟消费前景及自有资金状况等要素进行综合分析，合理设计香烟库存，既要满足自身香烟销售的货源需求，又要避免库存过量造成资金积压、香烟存放期过长等不利影响。

　 　“四个形象”：店面形象、店员形象、香烟摆放形象及重点产品宣传形象。香烟零售户要坚持“一日两扫”，保持店面的整齐、洁净，为零售户提供良好的购物环境；要通过订制烟柜、规范香烟摆放等手段创造良好的香烟营销形象，同时要注意配合烟草公司及香烟厂，通过摆设香烟厂提供的展示工具、粘贴宣传画、发放宣传单等方式重点推介品牌香烟、效益品牌香烟，激发消费者的购买欲望，刺激此类香烟的市场销售；同时要关注自身衣着、语言等个体形象，从小事做起，从一言一行做起，维护商店的品牌与美誉，建立起良好的社会形象。